Siempre hay un cisne

En toda negociación hay algo que lo cambia todo.
Una información oculta.
Un interés profundo.
Un miedo que nadie dice en voz alta.

Y no está en el Excel,
ni en el teaser,
ni en los correos educados de ida y vuelta.

Eso es lo que Chris Voss llama el “cisne negro”:
esa pieza escondida que, cuando la descubres,
reconfigura toda la jugada.

Negociar con un empresario que lleva 30 años al mando
no es una partida de ajedrez.
Es una partida de póker,
en la que él tiene las cartas marcadas
y tú solo sabes que no puedes enseñar las tuyas demasiado pronto.

Cuando llegas al momento de hablar de precio
—el de verdad, el que pone cifras sobre emociones,
años de curro y el miedo a dejarlo ir—
es cuando tienes que estar alerta.

Porque ahí, justo ahí, es cuando suelen asomar los cisnes.

Y lo peor es que si no sabes que existen,
nunca los verás.

Pero si entrenas el oído,
si sabes hacer las preguntas incómodas,
si notas la pausa antes del
“no es por dinero, pero…”,
entonces puede que lo pilles.

Y entonces,
ya no estás negociando el precio.
Estás negociando el verdadero motivo
por el que ese tío está dudando entre venderte su empresa…
o llevársela a la tumba.

Acabo de llegar de cazar cisnes negros con el futuro vendedor.
Yo sí, tú no, amiguete.

El caso es que no era miedo a los impuestos.
Era un desacuerdo en las condiciones de pago.

Los cisnes se cazan con:
unas birras iniciales,
un vino durante la comida
y unos pelotazos de sobremesa.

Acabo de mandar una carta de intenciones ya firmada,
con las condiciones acordadas durante el almuerzo.

Espero no tener que contaros más contratiempos pre firma.
Post firma habrá millones…
que espero que sean de euros, no de problemas.

Hasta mañana.

Recuerda:

Te llevas 100.000 lerus si me presentas a un empresario zorro plateado que tenga un empresón:

• Ventas 6 kilos/año, euros directos al taco, dos kilos/año limpio de polvo y paja, desde hace tres años. Que la relación ventas - neto sea de un tercio.

• Que el dueño esté forrao a romper… recuerda, yo quiero ser ese también.

• Una empresa sin sucesores y dueño en jubilación.

• Que tenga muchos clientes, no quiero el clásico que depende de uno grande.

• Te llevas 100.000 lerus solo si compro esa empresa, si no, te mando un abrazo en video, te lo prometo. Porque puede, que al final no compre un empresón, nunca se sabe lo que puede pasar en la vida.

• Una empresita es lo mismo pero 10 veces más pequeña, si te quedas por aquí, te enseño a comprar o vender la tuya, y también a buscar el dinero, y a decidir abogados, y en fin a todo, pero quédate y pásale estos a inversores, por si se quieren enterar que esto es más rentable que las startups esas molonas con futbolines y gente dándolo todo de culo a culo.